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浦项持续开展解决方案式营销
信息来源:世界金属导报2020-01-14A02      时间:2020-02-03 14:57:52


为了抢占高级钢材市场,进一步巩固未来发展的根基,浦项钢铁公司正在强化“解决方案式”营销活动。近期,浦项钢铁公司新设立了名为Pre-Market ing(预路演)的解决方案支持部门,将主要应对客户和现场的需求,同时与产品研发、营销、生产和技术部门开展密切合作。与此同时,浦项钢铁公司还在大力开发环保汽车专用材料,并积极开拓建材用钢市场。

“解决方案式”营销是浦项钢铁公司独创的营销活动,从2014年推进的EVI(Earl y Vendor Invol vement,先期介入)活动演化而来,旨在为客户提供更多的价值,最终赢得客户的信任与青睐。2014年之后,“解决方案式”营销活动持续发展,在扩大销量、扩大客户群体和产品多元化等多方面取得了实质性的成果,获得业内广泛好评。

“解决方案式”营销活动并不仅仅是提供品质优良的钢材产品,而且还为了让客户更为便利地使用浦项钢铁公司的钢材产品,从技 术(Technical)、 商 业(Commercial)和人文关怀(Human)等三方面提供配套的解决方案。

借助这种差异化的营销手段,浦项钢铁公司在与全球钢铁企业的竞争中占据了优势地位,为了及时应对客户的需求,提供最佳的解决方案,目前浦项钢铁公司已经在钢铁解决方案研究所、营销室、技术研究所、全球品质服务室以及钢铁厂之间构建了一体化的应对体系。

在客户的产品开发阶段,钢铁解决方案研究所将依据客户的需求,共同参与产品和配件的开发,适时提供材料的应用技术。针对客户在使用钢材过程中产生的技术改进需求,以及投诉,全球品质服务室将全力予以解决。位于浦项厂和光阳厂的技术研究所将针对客户迫切需要的钢材产品进行先行研究,并交由两地的钢铁厂进行灵活生产和供货。为了满足客户的要求,浦项钢铁公司的内部机构在参与“解决方案式”营销活动上并没有彼此间的界限。

值得一提的是,“解决方案式” 营销活动在客户的生产现场上也在如期开展,不仅研发客户需要的产品,还针对客户生产现场产生的问题予以解决,提供必要的咨询和支持。例如典型的KAM(Key Account Management,关键客户管理)活动,其服务范围涵盖了客户的采购、设计和品质等多个方面。通过即刻响应客户在生产现场的问题和要求,这种贴心式的客户服务活动缩小了与汽车、船舶、家电等大型客户公司之间的空间和心理距离,截至2019年已经开展了十年。

基于前期的持续努力,浦项钢铁公司为全球十大汽车制造商供应汽车板产品,其技术实力得到了业内普遍认可。不仅如此,在营销室、技术研究所、全球品质服务室以及钢铁厂的鼎力合作下,浦项钢铁公司全面推进“解决方案式”营销活动,汽车板销量持续增加,取得了理想的销售业绩。事实上,浦项钢铁公司客户数量在2008年为460家,最近已经超过了1100家。采用浦项钢铁公司钢材加工的汽车配件从2。3万个增至7。2万个。

“解决方案式”营销活动对客户也产生了积极的作用。浦项钢铁通过与客户密切沟通,开发新钢种和钢材应用技术,改善客户生产环境,提供细致服务,不仅有助于客户销售业绩增长,在开发新产品、开拓新市场、提升生产效率、缓解商业危机等方面也取得了一定成效。基于汽车制造领域的成功经验,浦项钢铁公司也在家电、电气配件、建设施工、能源和船舶等领域全面推广“解决方案式”营销活动。

另一方面,为了促成中小客户公司成功,浦项钢铁公司也在实施另一种“解决方案式”活动。针对客户生产现场的薄弱环节或者根深蒂固的设备顽疾问题,特别派遣专业的技术团队,提供定制化的咨询服务。近期,浦项钢铁公司正在为中小客户公司构建“智能工厂”业务,援助企业数量从2018年的38家增至2019年的60家,今后还将进一步改善客户的生产现场。 (君子)

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